Trumpas atsakymas: tiekėjus skiria ne technologija ir net ne kaina. Skiria keturi dalykai: ar jis įsipareigoja konkrečiam skaičiui prieš pradedant, ar sutinka pradėti nuo vieno mažo proceso, ar aiškiai pasako, kas įeina į mėnesinį mokestį, ir ar apskritai geba pasakyti „jums šito daryti neverta“. Tiekėjas, kuris niekada nesako ne, jums parduoda, o ne pataria.
Rinka jauna, žodynas panašus, o pasiūlymai atrodo kaip vienas kitas. Todėl žemiau ne bendri patarimai, o konkretūs klausimai su tuo, kaip skamba geras ir blogas atsakymas.
Septyni klausimai
- 1. Kokį skaičių sistema turi pasiekti?
Geras atsakymas: „Suvedame 85 % dokumentų be žmogaus, atsakymo laikas nukrenta iki penkių minučių.“ Blogas: „Padidinsime jūsų efektyvumą.“ Jei tiekėjas negali įvardinti skaičiaus, jis negalės ir įrodyti, kad pavyko – o jūs negalėsite pasakyti, kad nepavyko. - 2. Kas nutinka, jei nepavyks?
Geras atsakymas yra konkretus: grąžinami pinigai, taisoma nemokamai, sutartis nutraukiama be baudos. Blogas: „Tokių atvejų nebuvo.“ Buvo. Pas visus. - 3. Prie kokių mano sistemų jungsis ir kaip?
Prašykite įvardinti sistemas ir būdą: per sąsają, per failus ar dirbant ekrane kaip darbuotojas. Nuo to priklauso ir kaina, ir patikimumas. Jei atsakymas neaiškus jau pasiūlymo etape, jis nepaaiškės ir diegiant. - 4. Kas tiksliai įeina į mėnesinį mokestį?
Serveriai, stebėjimas, atnaujinimai, klaidų taisymas, pakeitimai. Klauskite atskirai: ar pakeitimai įskaičiuoti, ar bus skaičiuojami valandomis. Pigi priežiūra su brangiais pataisymais dažnai kainuoja daugiau nei brangesnė „viskas įskaičiuota“. - 5. Kam lieka sistema ir duomenys, jei nutrauksime sutartį?
Retai užduodamas ir vienas svarbiausių klausimų. Ar duomenys eksportuojami normaliu formatu? Ar gaunate konfigūraciją ir instrukcijas, kad kitas tiekėjas galėtų perimti? Jei atsakymas miglotas, jūs kuriate priklausomybę, kurios kainą sužinosite tik tada, kai norėsite išeiti. - 6. Per kiek laiko taisoma, kai sugenda?
Sugenda viskas. Svarbu ne pažadas, kad neveiks, o terminas ir kas budi. Vienas žmogus, kuris rugpjūtį išvažiuoja į atostogas, nėra atsakymas. - 7. Kur matysiu, ką sistema padarė?
Turi būti veiksmų žurnalas, kurį matote jūs, ne tik tiekėjas. Be jo nežinosite, kas vyksta jūsų versle, ir negalėsite patikrinti nei rezultato, nei sąskaitos.
Geriausias testas paprastas: paklauskite, kada jūsų atveju automatizuoti neverta. Kas neturi atsakymo, tas dar nedirbo su tikrais procesais.
Raudonos vėliavos
- Fiksuota kaina neapžiūrėjus procesų. Skaičius, pasakytas per pirmą skambutį, yra arba spėjimas, arba jame paslėpta atsarga jūsų sąskaita.
- Žada šimtaprocentinį tikslumą. Su tikrais dokumentais ir gyvais klientais taip nebūna. Rimtas tiekėjas kalba apie tai, kaip sistema pažymi tai, kuo nėra tikra.
- Pagrindinis argumentas – modelio pavadinimas. Kuris modelis naudojamas, pasikeis per pusmetį. Klausimas ne kuo, o ką ir su kokiomis jūsų sistemomis.
- Nesutinka pradėti nuo mažo. Kas reikalauja viso biudžeto ir viso proceso iš karto, perkelia visą riziką jums.
- Neklausia apie jūsų išimtis. Kas per pokalbį daugiau pasakoja, nei klausinėja, dar nežino, ką siūlo.
Ko klausti nebūtina
Kelis dalykus, kurių įprastai klausiama, aš laikyčiau antraeiliais:
- Kokį modelį naudojate. Keičiasi kas kelis mėnesius ir jūsų rezultatui beveik neturi įtakos. Svarbiau, kas įvyksta su jūsų duomenimis – tai BDAR klausimas, ne technologijos.
- Kiek turite klientų. Trisdešimt klientų kitose nišose nieko nesako apie jūsų atvejį. Naudingiau paprašyti vieno pavyzdžio, panašaus savo procesu, o ne sektoriumi.
- Ar dirbote mano srityje. Naudinga, bet ne lemiama. Sąskaitų suvedimas gamykloje ir grožio salone skiriasi mažiau, nei atrodo.
Vietinis, užsienio ar pavienis specialistas
Trys keliai, ir kiekvienas turi savo kainą:
- Lietuviškas tiekėjas. Ta pati kalba, ta pati laiko juosta, supranta vietines sistemas ir tvarką. Praktiškiausias variantas, kai sprendimas jungiasi prie to, kas naudojama Lietuvoje.
- Didelė užsienio įmonė. Daugiau resursų ir brangiau, bet smulkus klientas jose dažnai lieka žemo prioriteto. Verta, kai projektas didelis ir tarptautinis.
- Pavienis specialistas. Pigiausia, ir kartais visiškai pakanka. Bet svarbiausias klausimas jam ne kaina, o kas prižiūrės sistemą po pusmečio, kai jis turės naujų projektų arba tiesiog atostogaus.
Kaip palyginti pasiūlymus, kai jie nepalyginami
Didžiausias praktinis skausmas: vienas siūlo fiksuotą kainą, kitas valandinį įkainį, trečias mėnesinį paketą. Kad palygintumėte, viską suveskite į vieną skaičių – kainą per metus.
Sudėkite diegimą plius dvylika mėnesių priežiūros plius apytikslį pakeitimų kiekį per metus. Tada skaičiai atsistoja į vietas, ir dažnai paaiškėja, kad pigiausias pasiūlymas toks nebuvo. Kaip skaičiuoti grąžą nuo šito skaičiaus, surašiau grąžos straipsnyje, o rinkos kainų intervalus – kainų straipsnyje.
Ir dabar apie mus
Būtų nesąžininga surašyti sąrašą ir nepasitikrinti pačiam. Tad trumpai, kaip į šiuos klausimus atsakome mes: skaičių sutariame prieš pradedant ir dirbame per 2 savaičių bandomąjį etapą; nepasiekus tikslo grąžinu visus pinigus; kaina yra 5 € už kiekvieną agento darbo valandą, o valandas matote veiksmų žurnale savo sistemoje. Priežiūra į tą kainą įskaičiuota – atskiro palaikymo mokesčio nėra.
Ir taip, mes sakome „neverta“ – tam yra atskiri skyriai grąžos ir samdymo palyginimo straipsniuose. Jei jūsų atveju skaičiai neišeina, tai išgirsite per pirmą pokalbį, o ne po trijų mėnesių.
Klausimai apie AI tiekėjo pasirinkimą
Kaip pasirinkti AI automatizavimo įmonę?
Rinkitės pagal tai, ar tiekėjas įsipareigoja konkrečiam skaičiui prieš pradedant, ar sutinka pradėti nuo vieno mažo proceso, ar aiškiai paaiškina, kas įeina į mėnesinį mokestį, ir ar pasako, kada automatizuoti neverta. Tiekėjas, kuris niekada nesako ne, jums parduoda, o ne pataria. Kainos palyginimas antraeilis: pigiausias pasiūlymas be išmatuojamo tikslo dažniausiai brangiausias.
Ko klausti AI automatizavimo tiekėjo prieš pasirašant?
Septynių dalykų: kokį skaičių sistema turi pasiekti; kas nutinka, jei nepavyks; prie kokių jūsų sistemų ji jungsis; kas tiksliai įeina į mėnesinį mokestį; kam lieka sistema ir duomenys nutraukus sutartį; per kiek laiko taisoma, kai sugenda; ir kur matysite, ką sistema padarė.
Kam lieka sistema ir duomenys, jei nutraukiu sutartį su AI tiekėju?
Tai turi būti parašyta sutartyje, ir dažnai nebūna. Klauskite konkrečiai: ar duomenys eksportuojami tinkamu formatu, ar gaunate sistemos konfigūraciją ir instrukcijas, ir ar galite jas perduoti kitam tiekėjui. Jei atsakymas neaiškus, kuriate priklausomybę, kurios kaina paaiškės tik tada, kai norėsite išeiti.
Ar rinktis Lietuvos, ar užsienio AI automatizavimo tiekėją?
Lietuviškas tiekėjas praktiškesnis, kai sprendimas jungiasi prie vietinių sistemų ir kai svarbu ta pati kalba bei laiko juosta. Didelės užsienio įmonės dažnai brangesnės, o smulkus klientas jose lieka žemo prioriteto. Pavienis specialistas pigiausias, bet svarbiausias klausimas jam yra ne kaina, o kas prižiūrės sistemą po pusmečio.